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ahmed.21sifat
Apr 09, 2022
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01 前言 B端产品打磨差不多后就要交到市面上进行推广了,如何进行推广才能获得客户们的青睐,除了产品本身质量过硬,切中客户痛点外,我们首先要做的就是触达客户。 企业客户不好忽悠,对于企业来说一款ERP购入后员工投入使用的时间至少是1年,期间还要投入大量的数据迁移成本,培训成本,维护成本等,故而企业在选择B端产品时慎之又慎。 我见过很多企业客户在购买一款ERP前会自己试用很多款,在接触你的产品前会要你进行演示,介绍产品的亮点,和竞品的区别,会对系统中某个报表的数据来源究根问底,这类客户很理性很专业也很常见。抓住这类客户,第一印象就是要让他觉得你们产品专业符合他们业务,而产品的站内表现、站外形象、各渠道口碑等都能左右客户对你的印象,进而影响最终的客户转化。 所以产品打磨再好,没有客户使用,也是毫无价值。因此B端产品往往打磨差不多后就会要推向市场获得客户验证,自然而然就要面临如何获客的问题。 本文将从站内:官网、公众号,站外:垂直领域、新媒体渠道,其他第三方渠道:直客、政府、培训机构、上下游资源,9个方面来展开介绍B端产品要如何进行市场推广,其中将穿插我亲历的一个Saas ERP项目推广经验。 02 官网推广 官网是一个客户最直接接触你产品的地方,是一个产品的门面。如果把产品比作一个少女,则官网就是少女的脸,好看的脸客户会更愿意停留,而每多停留1秒,就能给我们带来更多的可能。 Saas ERP官网一般包含首页、产品介绍、产品价格、客户案例、关于我们、帮助中心、其他(这部分概念很宽)七大部分。 这七大部分都围绕着如何留资为中心展开,各产品可视自身特点来选择其中几个部分,一般产品介绍、产品价格、客户案例这三部分是每个B端产品官网都必须要有的。 1. 首页 总体介绍企业中各产品线,企业简介,客户案例,对接资源,市场地位等。可以充分利用好首页推出中心产品,为要进行推广的产品引流。 2. 产品介绍 一句话简单介绍产品愿景,面向客户群体,产品价值,这句话要好记让客户迅速抓住这是一款什么产品。 之后重点介绍产品的功能、优势,能解决的客户问题,这部分是客户关注的核心,最好用数据量化可以给企业带来的价值,将激发客户的兴趣。 B端产品就是为客户进行降本增效,让用户觉得使用你的产品能为其节省成本,时间,提高效率,则你就能激起客户对你们产品的兴趣。 推广tips:重点突出优势与亮点 如果有为客户提供免费权益则全部展现出来,例如限时免费、免费赠送使用时长,免费赠送相关产品等等。抓住客户爱贪便宜心理,如果客户感兴趣,则趁机还能留下客户联系方式,后续再由客服进行回访,最终实现客户转化。 3. 产品价格 客户对产品产生兴趣之后,会想进一步了解你们产品的资费。产品价格的目的就是进一步让客户了解你们系统拥有的功能,购买后其能享有的权益。 一般B端产品都会对产品进行分级,分级的目的是让不同规模不同形态的客户能选择更适合自己的产品,给客户提供更多选择。 在产品价格模块,就要重点介绍每个分级产品适用的客户,提供的功能,限时优惠等。如果公司内有多款产品,还可以尝试捆绑销售或赠享等营销手段进行推广。 我所在的项目,有主产品Saas ERP和多款工具型产品,面向客户群体一致,就可以采用赠享的方式,前期免费赠送,之后客户产生依赖后再进行收费;还例如我们公司具备ERP下游仓储管理资源,而这些也是客户业务中必须要用到的,我们可以采取捆绑销售的方式,给客户一起购买的价格比单独购买两款产品的价格更低,刺激客户购买。 4. 关于我们 这部分可展现的东西每个公司可能都不一样。这里可以介绍公司的融资情况,成长路径,项目团队,合作伙伴,企业动态等。总之这一部分重点是展示我们的优势。 5. 客户案例 好的客户,特别是行业中的标杆客户,能极大的吸引路过的客户和新手驻足。这一部分能为整个产品起到锦上添花的作用。客户案例不需要太多,有代表性即可,如果有条件可以附上客户对产品的评价。有一点要注意,如果要把客户放在官网上进行宣传,切记要先征得客户同意。 年前我们项目去义乌进行推广,在一个展会上进行演讲,由于义乌的市场我们还未打开,再加上我们产品刚面向市场不久,所以很多义乌的客户们都没听说过我们,但是当我们介绍某某公司在用我们系统时,他们能立马反应过来,觉得某某公司都在用我们产品,那产品应该是不错的,这就是标杆客户的好处。 标杆客户还有另一个好处,就是目标客户会参照标杆公司的规模,形态来思考自己公司是否也适用我们ERP。 6. 帮助中心 帮助中心可以对产品进行进一步的补充。帮助中心里可以存放产品的帮助文档,对外开放文档,也可以提供企业联系方式等。一般客户进入到帮助中心极有可能是想进一步了解产品,当然也可能是我们产品介绍中没有体现客户关注的要点。 7. 其他 有些团队会把这部分打造成一个培训基地、或是企业动态、或是服务市场等。B端产品是功能较重的产品,为了降低门槛,往往会在官网中给客户提供一些免费的留资干货,或一些线上培训。这个也能起到很好的引流作用。但要注意,资料中心需要长期稳定的投入资源,并且与站外渠道进行配合,才能实现效果最大化。 官网打造好后,电话号码列表 我们要充分利用官网的优势进行活动宣传,福利赠送等来进一步拉新;配合站外资源进行“里应外合”;并对官网进行埋点来分析客户行为,为官网优化,客户推广提供改进依据。以跨境电商中一款运营工具为例,其官网推广就可以拿来借鉴,放两张图感受一下。 03 公众号推广 B端产品在运营推广时,公众号也是一个很好的打造自身形象的地方。如果推广的好,会给公众号带来一波粘性极高的粉丝。同时公众号也为客户提供了一个简单快捷了解产品的方式。在推广期间也可以在公众号上开展一些增粉活动,搭配着官网、线下活动等展开;也可以开展一些裂变活动例如资料领取,系统免费时长领取等来获得产品曝光和增粉效果。 公众号的运营不要等到项目开始推广时才开始,我就碰到过很多客户,他们一看你的公众号干巴巴的,什么都没有,就定向觉得我们不够专业,从而影响客户的信任。 04 公司资源合作推广 如果你所在公司还有其他产品线,并且面向的客户群有重合,则这部分资源也是可以充分利用起来的。 刚好我们项目就有这个资源,我们针对跨境卖家的Saas ERP系统,就在我们公司其他团队的针对国内卖家的Saas ERP系统中进行了广告宣传,因为做境内电商的大部分也会做境外电商,这样也可以起到引流作用。大公司,还有企业的官网,条件允许的话我们也可以利用企业网站帮忙推广。公司内部的销售团队,当所在项目没有销售团队时,就可以寻求公司其他团队的销售团队,如果有适合我们产品的客户时,他们也会帮忙进行引荐。
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